اخیرا گفتگوی علیرضا فغانی-داور بین المللی فوتبال-را با مهران مدیری دیدم.در بخشی از این گفتگو فغانی موضوعی را مطرح کرد که فکر می‌کنم اگر هرکسی که به مذاکره علاقه‌مند است آن را بیاموزد،شاید در نود درصد مذاکره‌های زندگی‌اش دیگر نیازی به وقت گذاشتن و آموختن تکنیک‌ها و ترفندهای عجیب و غریب مذاکره نخواهد داشت.(این نود درصد که مي‌گویم قطعا Paper علمی در موردش نیست و تاکیدی است از طرف من جهت مشخص نمودن اهمیت موضوع!)

فغانی توضیح داد که زمانی در یک بازی بازیکنی را اخراج کرده بود.آن بازیکن در مصاحبه مطبوعاتی‌اش علیه فغانی صحبت‌های تندی را مطرح کرد و فغانی با وجود تلاش زیادی که برای فراموشی موضوع داشت،نتوانست چنین رفتاری را از پس ذهنش پاک کند.مدتی بعد و در بازی دیگری با قضاوت فغانی،همان بازیکن مرتکب خطا مي‌شود.فغانی باوجود آنکه آگاه بود این خطا نهایتا می‌تواند یک اخطار داشته باشد،اقدام به اخراج مستقیم بازیکن نمود.

آنچه که مساله را جالب توجه می‌کند روایت فغانی از لحظه بعد از این اتفاق است.ظاهرا بازیکن قبل از ترک زمین از فغانی می‌پرسد:«این به‌خاطر اون مصاحبه بود.مگه نه؟» و فغانی همان‌جا به او پاسخ می‌دهد:«بله.برای همونه».

شاید در نگاه اول رفتار فغانی برای هر ناظری یا شنونده‌ای عجیب به‌نظر برسد.انتظار ما از یک قاضی‌(چه در مقام داور فوتبال چه هر جایگاه قضاوت دیگری) آن است که «احساسات» و «عواطف» شخصی‌اش بر روی قضاوتش سایه نیندازد.هرچند که این انتظار بیراه نیست،عواقب متعددی دارد.اینکه ما از آدم‌ها انتظار داشته باشیم احساسات شخصی‌شان را در تصمیم‌گیری‌های روزمره دخیل نکنند،در واقع معنایش این است که از آن‌ها انتظار داریم یک ویژگی مهم و اساسی خود را برای همیشه فراموش کنند:«انسان بودن!».

تقریبا تمام کسانی که به حوزه مذاکره علاقه‌مندند با تعریف رٌی جی لوییکی از مذاکره آشنا هستند.در اولین تعریفش لوییکی اشاره می‌کند که در یک مذاکره حداقل دو‌ طرف درگیر هستند(فرد،گروه،سازمان و…).اما این دو «طرف» چه کسانی‌اند؟غیر از این است که آن‌ها انسان هستند و مثل تمام انسان‌ها دارای «احساسات»،«بیوگرافی»،«گذشته»،«پیش فرض» و… هستند؟

جالب است بدانیم که گرت هافستد در صفحه ۴ کتاب فرهنگ‌ها و سازمان‌ها زمانی که در مورد وجود الگوهای احساسی و فکری آموخته شده در انسان حرف می‌زند از تعبیر زیبای Carry (حمل کردن) استفاده می‌کند.واقعیت هم چنین است.الگوها و رفتارهای آموخته شده ما همه جا با ما هستند و ما در همه حال از جمله در مذاکره های زندگی،«حمال» احساسات و پیش فرض‌هایمان هستیم!

از آنچه که گفته‌ایم نتیجه‌ای می‌توان گرفت.نباید فراموش کنیم که ما در تمام مذاکره‌هایمان با «انسان» طرف هستیم.«انسان بودن» یعنی کسی که لزوما منطقی فکر نمی‌کند و منطقی تصمیم نمی‌گیرد.برای هر رفتار و تصمیم و سخنش شاید ده‌ها ملاحظه پنهان داشته باشد که در جلسه مذاکره که هیچ،شاید تا صدسال دیگر هم ما به آن‌ها پی نبریم و البته لزومی هم ندارد که پی ببریم.تنها چیزی که باید در این باره مدنظر داشته باشیم،پیچیدگی مکانیزم‌های رفتاری در انسان‌هاست.

البته این مساله صرفا مختص به روابط میان انسان‌ها نیست.در جهان و مناسبات بین‌الملل هم شبیه چنین الگویی مصداق دارد.یک سیاستمدار در آمریکا،ممکن است تصمیمی را بنا به ده‌ها انگیزه درونی و بیرونی مختلف اتخاذ کند که برای خودش قابل توجیه است اما برای بسیاری دیگر تصمیمی «غیرمنطقی» یا «غیرمنصفانه» به نظر برسد.فشارهای رسانه‌ای،نقش لابی‌ها و کانون‌های تصمیم‌سازی پشت پرده می‌توانند مواردی باشند که تصمیمات و رفتارهای یک سیاستمدار آمریکایی را هدایت می‌کنند.

 

شاید تمام هنر یک مذاکره‌کننده موفق،درک «انسان» و ویژگی‌های انسانی طرف مذاکره‌اش است.هنری که اگرچه ساده به نظر می‌رسد،اما بسیاری از ما در طول زندگی آن‌ را رعایت نکرده‌ایم و ممکن است هزینه‌های زیادی هم بابت آن پرداخته باشیم.

 

 

پیشنهاد:بیایید لیستی از مذاکره‌های ناموفق زندگی‌مان بنویسیم.با همسرمان،شریک عاطفی‌مان،پدر و مادرمان، کارفرما یا مدیرمان،دوست صمیمی‌مان یا هر کس دیگری.کمی فکر کنیم و ببینیم در کدام یک از این مذاکره های ناموفق،نادیده گرفتن این نکته که با یک «انسان» پر از پیچیدگی در حال مذاکره هستیم،باعث شکست ما شده است؟