آرشیو

به مذاکره

یادداشت پایان سال ۹۷

۱.گفت:«این چه وضع مملکت است؟ همه چیز شده پول و ظواهر. اگر این آقازاده‌های کاخ‌نشین نبودند وضعمان اینطور نبود.» دو روز  بعد، به سراغ کار در یک شرکت جدید رفت که با خانه‌اش دو ساعت فاصله داشت. اما می‌گفت حقوقش ماهی ۱ میلیون تومان بیشتر از محل کار قبلی بود.۱.گفت:«این چه وضع مملکت است؟ همه چیز شده پول و ظواهر. اگر این آقازاده‌های کاخ‌نشین نبودند وضعمان اینطور نبود.» دو روز  بعد، به سراغ کار در یک شرکت جدید رفت که با خانه‌اش دو ساعت فاصله داشت. اما می‌گفت حقوقش ماهی ۱ میلیون تومان بیشتر از محل کار قبلی بود.

۲.گفت:«ریشه همه مشکلات ما در سیاست خارجی است. چرا این مسوولان چهل سال بر یک دشمنی کور و بی منطق با دنیا اصرار می‌کنند؟ نمی‌فهمند دیگر…». همان موقع تلفنش زنگ خورد و با بی‌حوصلگی پاسخ داد. شریک عاطفی‌اش بود. گفتم اگر ناراضی هستی چرا جدا نمی‌شوی؟ گفت مگر می‌شود بعد از ۳ سال رابطه؟ جواب بقیه را چی بدهم؟

۳.گفت:«خاک بر سر این جناح‌های مملکت. صبح تا شب فقط زیرآب هم را می‌زنند. عین آدم بلد نیستند گفتگو کنند. فقط دنبال این هستند که حال هم را بگیرند…». دو دقیقه بعد یک موتور از کنار به ماشینش ساباند. دستی را کشید و بی هیچ حرف،‌ با قفل فرمان پیاد شد.

۴.گفت:«نصف این جامعه زن‌ها هستند. یعنی یک وزارت هم حق این زنان مملکت من نبود؟». از فرعی روبرو زنی در ماشین به او علامت داد که اجازه بدهد رد شود. پایش را روی گاز گذاشت. گفتم چرا نگذاشتی عبور کند؟ گفت تا بفهمد اینجا رییس چه کسی هست.

۵.گفت:«دیدی این ظریف را؟ دیدی همه چیز را دادند رفت؟! مذاکره هنر رزم است و این وادادگان غرب‌زده ندارند…» بعد از ظهر جلسه‌ای داشت برای یک قرارداد لایسنس. درصد را روی ۳و نیم بست. نمی‌دانست که عرف درصد در صنعت او از ۱ درصد فراتر نمی‌رود.

۶.گفت:«فساد سراسر مملکت را گرفته. کشورهای توسعه یافته را ببین! اگر این فاسدان بی همه چیز نبودند ما هم خوب و خوش بودیم…». صبح باید کار یک ارباب رجوع را راه می‌انداخت. عصر که از دفترش بیرون می‌رفت یک پاکت همراهش بود که رویش نوشته بود:«هدیه‌ای ناقابل به پاس قدردانی و همراهی».

۷.گفت:«تاریخ این مملکت تاریخ استبداد است..وقتی می‌خواهند به زور ما را شبیه خودشان کنند، وقتی توی سرمان می‌زنند همین می‌شود». فرزندش تازه هجده سال داشت و تازه مهندسی دانشگاه آزاد قبول شده بود. اما در دیوار اتاقش عکس‌های باخ و موزارت بود و یک ویولن قدیمی.

پ.ن.: خدایا. مرا یاری کن تا اطرافیانم را، شهرم را، کشورم و جهانم را در مسیر دشوار «رهایی» یاری دهم. اما نه پیش از آنکه از اسارت درونی خودم، آموخته‌های ناقصم و انباشته‌های روانی-تاریخی نادرستم، رها نشده‌ام. آمین.

هی تو! این فقط یک مذاکره است: درباره اهمیت محل مذاکره

پیش‌نوشت: سناریوهایی که در ادامه می‌خوانید فرضی هستند. دست‌کم بنا به اطلاعات نگارنده، هنوز قرینه‌ای در واقعیت برای آن مشاهده نشده.

بخش اول

صدای فرود یک هلیکوپتر روی عرشه کشتی می‌آید. صدای قدم‌هایشان را می‌شنود. خیره به نقطه‌ای نزدیک از آب‌های خلیج فارس، پک محکمی به سیگارش می‌زند. صدای قدم‌ها متوقف می‌شود. سرش را که برمی‌گرداند، میان همه آن‌ها که آمدند، او را با کراوات قرمز و موهای زردش به خوبی تشخیص می‌هد. پک دیگری به سیگارش می‌زند. مرد مو زرد همچنان او را نگاه می‌کند و می‌پرسد:

«قرار ما مذاکره بود. اینجا کجاست؟»

 

بیشتر بخوانید …

درباره مسیر شغلی :دیر برسید، خوب برسید

.پیش‌نوشت: اگر مسیر شغلی‌ خود را پیدا کردید و تکلیفتان با خودتان در این دنیا معلوم است متن زیر را نخوانید و عبور کنید. وقت تلف کردن است و هیچ چیزی را هم از دست نخواهید داد.

بیشتر بخوانید …

دانش بازاریابی چگونه به مذاکره کمک می‌کند؟

پیش‌نوشت۱:در پست قبلی اشاره‌ای به نقش بازاریابی و مطالعه بازار در مذاکره داشتم.خیلی وقت پیش هم در مطلبی گفته بودم که مذاکره،تنها عینکی نیست که با آن بتوانیم جهان پیرامون را بفهمیم.اگر هم کسی پیدا شود و بگوید که هرچه در زندگی پیش می‌آید-چه در زندگی شخصی چه در فضای کسب و کار-با آموختن اصول و فنون مذاکره حل می‌شود با مسئولیت من می‌توانید هرچه خواستید نثارش کنید(نه حالا هرچی).به همین جهت قصد دارم هر ازگاهی درباره سایر حوزه‌های مدیریت-یا حتی غیر مدیریت-که به بهبود کیفیت مذاکره‌های ما می‌کند حرف بزنم.

پیش‌نوشت۲:شاید از این مجموعه مطالب اینطور برداشت شود که آنقدرها Research Based نیست.اشکالی ندارد و من هم کم‌وبیش می‌پذیرم.می‌توانید آن‌ها را از جنس سلیقه شخصی درنظر بگیرید.البته سلیقه‌ شخصی‌ای که اساسش مطالعه نظرات بزرگان حوزه مذاکره و تجربیات شخصی نویسنده‌اش است. بیشتر بخوانید …

مذاکره یا جنگ:نکته‌ای درباره فروش فردی (Personal Selling)

در مورد این موضوع که بازاریابی و فروش حضوری یا تلفنی جایگاهی مهم و البته بسیار هم متداول در فضای استخدامی شرکت‌هاست حرف نگفته‌‌ای وجود ندارد.همه جا گفته‌اند و نوشته‌اند و همه هم از اهمیتش باخبرند(راستش انقدر این حرف‌ها گفته شده و زده شده که احساس می‌کنم اگر بخواهم گزاره‌ای مستقل درباره این موضوع بنویسم نوعی کلاهبرداری تولید محتوا صرفا جهت خالی نبودن عریضه است).نگاه من هم به حوزه فروش شخصی(فروش رو در رو یا Face to Face) نه بر اساس مثال معروف فروختن یخ به اسکیمو(که هرچیزی را به زور به مشتری باید فروخت) که بر اساس نگاه «فروشنده به مثابه مشاور» (Consulting Sales) است که آن هم در فضای علمی و آکادمیک نگاه آنقدرها جدیدی نیست و خیلی جاها گفته شده.شاید فقط کمتر جدی گرفته شده.

با این مقدمات و ملاحظات و با توجه به موضوعی که اخیرا با آن برخورد کردم دوست داشتم نکته‌ای را در خصوص یکی از رویدادهای رایجی که در فروش شخصی از جانب بازاریاب‌ها یا فروشنده‌ها رخ می‌دهد مطرح کنم.

بیشتر بخوانید …

منافع و مواضع:آیا واقعا می‌دانم بر سر چه مذاکره می‌کنم؟!

از دور که نگاه کرد دید باهم مشغول دعوای سختی هستند.کمی ایستاد و تماشا کرد.سپس با قدم‌هایی آهسته به سمتشان رفت.کتابخانه هاروارد آنقدرها شلوغ نبود اما نخواست مزاحم مطالعه دیگران بشود.نزدیک که شد آرام پرسید:«چه خبر شده؟ چرا دعوا می‌کنید؟»

بیشتر بخوانید …

خاطره یک شکست :‌ نمی شد مثل آدم مذاکره کنی؟!

چند وقت پیش درباره دشواری به کارگیری فنون مذاکره درمورد موجودی به نام «انسان» کمی حرف زدم.از پیچیدگی‌های رفتاری و مکانیزم‌های غیر منطقی تصمیم‌گیری‌اش صحبت کردم.واقعیتش احساس شخصی‌ام این است-همچنانکه در نوشته پیشین هم گفته بودم-فهم و درک همین موضوع به ظاهر ساده،بخش اعظمی از مشکلات ما در مذاکره‌های شخصی و تجاری‌مان را حل خواهد کرد.از این جهت فکر کردم شاید بد نباشد در این نوشته کمی بیشتر در مورد این موضوع،با ذکر یک خاطره و تجربه شخصی،حرف بزنیم. بیشتر بخوانید …

معرفی فیلم : مذاکره کننده (The Negotiator)

اگر چه فیلم مذاکره‌کننده محصول سال 1998 آمریکاست،هنوز یکی از فیلم‌های کلاسیک و استاندارد در آموزش برخی از اصول و فنون مذاکره محسوب می‌شود.البته که قصه جذاب و ژانر اکشن فیلم در کنار بازی‌ درخشان ساموئل ال.جکسون و کوین اسپیسی می‌تواند شور و شوق علاقه‌مندان به حوزه مذاکره را برای دیدن این فیلم دو چندان کند. بیشتر بخوانید …

درباره علیرضا فغانی و اخراج در لحظه:طرف مذاکره تو یک «انسان» است!

اخیرا گفتگوی علیرضا فغانی-داور بین المللی فوتبال-را با مهران مدیری دیدم.در بخشی از این گفتگو فغانی موضوعی را مطرح کرد که فکر می‌کنم اگر هرکسی که به مذاکره علاقه‌مند است آن را بیاموزد،شاید در نود درصد مذاکره‌های زندگی‌اش دیگر نیازی به وقت گذاشتن و آموختن تکنیک‌ها و ترفندهای عجیب و غریب مذاکره نخواهد داشت.(این نود درصد که مي‌گویم قطعا Paper علمی در موردش نیست و تاکیدی است از طرف من جهت مشخص نمودن اهمیت موضوع!)

بیشتر بخوانید …

فنون مذاکره تنها ابزار فهم جهان نیست!

…شاید تنها پرسشی که باقی می‌ماند این است که برای «مدیریت» و «بهبود» چنین وضعیتی چه باید کرد؟گمان می‌کنم انتظار شما که وقت ارزشمندتان را به مطالعه این سطور اختصاص داده‌اید این است که پاسخ من به این پرسش این باشد که:«از طریق یادگیری مهارت ها و اصول و فنون مذاکره!».اما اجازه بدهید در کمال احترام عرض کنم که اشتباه کردید.

 

 

بیشتر بخوانید …