آرشیو

به مذاکره

هی تو! این فقط یک مذاکره است: درباره اهمیت محل مذاکره

پیش‌نوشت: سناریوهایی که در ادامه می‌خوانید فرضی هستند. دست‌کم بنا به اطلاعات نگارنده، هنوز قرینه‌ای در واقعیت برای آن مشاهده نشده.

بخش اول

صدای فرود یک هلیکوپتر روی عرشه کشتی می‌آید. صدای قدم‌هایشان را می‌شنود. خیره به نقطه‌ای نزدیک از آب‌های خلیج فارس، پک محکمی به سیگارش می‌زند. صدای قدم‌ها متوقف می‌شود. سرش را که برمی‌گرداند، میان همه آن‌ها که آمدند، او را با کراوات قرمز و موهای زردش به خوبی تشخیص می‌هد. پک دیگری به سیگارش می‌زند. مرد مو زرد همچنان او را نگاه می‌کند و می‌پرسد:

«قرار ما مذاکره بود. اینجا کجاست؟»

 

بیشتر بخوانید …

درباره مسیر شغلی :دیر برسید، خوب برسید

.پیش‌نوشت: اگر مسیر شغلی‌ خود را پیدا کردید و تکلیفتان با خودتان در این دنیا معلوم است متن زیر را نخوانید و عبور کنید. وقت تلف کردن است و هیچ چیزی را هم از دست نخواهید داد.

بیشتر بخوانید …

دانش بازاریابی چگونه به مذاکره کمک می‌کند؟

پیش‌نوشت۱:در پست قبلی اشاره‌ای به نقش بازاریابی و مطالعه بازار در مذاکره داشتم.خیلی وقت پیش هم در مطلبی گفته بودم که مذاکره،تنها عینکی نیست که با آن بتوانیم جهان پیرامون را بفهمیم.اگر هم کسی پیدا شود و بگوید که هرچه در زندگی پیش می‌آید-چه در زندگی شخصی چه در فضای کسب و کار-با آموختن اصول و فنون مذاکره حل می‌شود با مسئولیت من می‌توانید هرچه خواستید نثارش کنید(نه حالا هرچی).به همین جهت قصد دارم هر ازگاهی درباره سایر حوزه‌های مدیریت-یا حتی غیر مدیریت-که به بهبود کیفیت مذاکره‌های ما می‌کند حرف بزنم.

پیش‌نوشت۲:شاید از این مجموعه مطالب اینطور برداشت شود که آنقدرها Research Based نیست.اشکالی ندارد و من هم کم‌وبیش می‌پذیرم.می‌توانید آن‌ها را از جنس سلیقه شخصی درنظر بگیرید.البته سلیقه‌ شخصی‌ای که اساسش مطالعه نظرات بزرگان حوزه مذاکره و تجربیات شخصی نویسنده‌اش است. بیشتر بخوانید …

مذاکره یا جنگ:نکته‌ای درباره فروش فردی (Personal Selling)

در مورد این موضوع که بازاریابی و فروش حضوری یا تلفنی جایگاهی مهم و البته بسیار هم متداول در فضای استخدامی شرکت‌هاست حرف نگفته‌‌ای وجود ندارد.همه جا گفته‌اند و نوشته‌اند و همه هم از اهمیتش باخبرند(راستش انقدر این حرف‌ها گفته شده و زده شده که احساس می‌کنم اگر بخواهم گزاره‌ای مستقل درباره این موضوع بنویسم نوعی کلاهبرداری تولید محتوا صرفا جهت خالی نبودن عریضه است).نگاه من هم به حوزه فروش شخصی(فروش رو در رو یا Face to Face) نه بر اساس مثال معروف فروختن یخ به اسکیمو(که هرچیزی را به زور به مشتری باید فروخت) که بر اساس نگاه «فروشنده به مثابه مشاور» (Consulting Sales) است که آن هم در فضای علمی و آکادمیک نگاه آنقدرها جدیدی نیست و خیلی جاها گفته شده.شاید فقط کمتر جدی گرفته شده.

با این مقدمات و ملاحظات و با توجه به موضوعی که اخیرا با آن برخورد کردم دوست داشتم نکته‌ای را در خصوص یکی از رویدادهای رایجی که در فروش شخصی از جانب بازاریاب‌ها یا فروشنده‌ها رخ می‌دهد مطرح کنم.

بیشتر بخوانید …

منافع و مواضع:آیا واقعا می‌دانم بر سر چه مذاکره می‌کنم؟!

از دور که نگاه کرد دید باهم مشغول دعوای سختی هستند.کمی ایستاد و تماشا کرد.سپس با قدم‌هایی آهسته به سمتشان رفت.کتابخانه هاروارد آنقدرها شلوغ نبود اما نخواست مزاحم مطالعه دیگران بشود.نزدیک که شد آرام پرسید:«چه خبر شده؟ چرا دعوا می‌کنید؟»

بیشتر بخوانید …

خاطره یک شکست :‌ نمی شد مثل آدم مذاکره کنی؟!

چند وقت پیش درباره دشواری به کارگیری فنون مذاکره درمورد موجودی به نام «انسان» کمی حرف زدم.از پیچیدگی‌های رفتاری و مکانیزم‌های غیر منطقی تصمیم‌گیری‌اش صحبت کردم.واقعیتش احساس شخصی‌ام این است-همچنانکه در نوشته پیشین هم گفته بودم-فهم و درک همین موضوع به ظاهر ساده،بخش اعظمی از مشکلات ما در مذاکره‌های شخصی و تجاری‌مان را حل خواهد کرد.از این جهت فکر کردم شاید بد نباشد در این نوشته کمی بیشتر در مورد این موضوع،با ذکر یک خاطره و تجربه شخصی،حرف بزنیم. بیشتر بخوانید …

معرفی فیلم : مذاکره کننده (The Negotiator)

اگر چه فیلم مذاکره‌کننده محصول سال 1998 آمریکاست،هنوز یکی از فیلم‌های کلاسیک و استاندارد در آموزش برخی از اصول و فنون مذاکره محسوب می‌شود.البته که قصه جذاب و ژانر اکشن فیلم در کنار بازی‌ درخشان ساموئل ال.جکسون و کوین اسپیسی می‌تواند شور و شوق علاقه‌مندان به حوزه مذاکره را برای دیدن این فیلم دو چندان کند. بیشتر بخوانید …

درباره علیرضا فغانی و اخراج در لحظه:طرف مذاکره تو یک «انسان» است!

اخیرا گفتگوی علیرضا فغانی-داور بین المللی فوتبال-را با مهران مدیری دیدم.در بخشی از این گفتگو فغانی موضوعی را مطرح کرد که فکر می‌کنم اگر هرکسی که به مذاکره علاقه‌مند است آن را بیاموزد،شاید در نود درصد مذاکره‌های زندگی‌اش دیگر نیازی به وقت گذاشتن و آموختن تکنیک‌ها و ترفندهای عجیب و غریب مذاکره نخواهد داشت.(این نود درصد که مي‌گویم قطعا Paper علمی در موردش نیست و تاکیدی است از طرف من جهت مشخص نمودن اهمیت موضوع!)

بیشتر بخوانید …

فنون مذاکره تنها ابزار فهم جهان نیست!

…شاید تنها پرسشی که باقی می‌ماند این است که برای «مدیریت» و «بهبود» چنین وضعیتی چه باید کرد؟گمان می‌کنم انتظار شما که وقت ارزشمندتان را به مطالعه این سطور اختصاص داده‌اید این است که پاسخ من به این پرسش این باشد که:«از طریق یادگیری مهارت ها و اصول و فنون مذاکره!».اما اجازه بدهید در کمال احترام عرض کنم که اشتباه کردید.

 

 

بیشتر بخوانید …